Imaginez qu’en arrivant au travail un matin, vous vous retrouviez côte à côte avec votre CEO dans l’ascenseur, alors que celui-ci est à la veille de prendre une décision importante pour votre avenir professionnel. Qu’allez-vous donc lui dire ?
Cette question m’est venue lorsqu’un ami m’a demandé ce que signifiait exactement le terme anglais « pitch » et quelle était son origine. Quelle question surprenante, tant il est vrai que plus personne ne songe, de nos jours, à se lancer dans l’étude étymologique d’un tel mot universellement admis et utilisé : un « pitch » est un pitch, voilà tout ! Les dictionnaires l’acceptent en tant qu’anglicisme signifiant « Bref résumé accrocheur destiné à promouvoir un film, un livre, etc. ». J’ai toutefois décidé d’approfondir le sujet et ma curiosité a été piquée au vif lorsque j’ai découvert que ce petit mot à la sonorité sympathique avait pour origine l’expression « elevator pitch », littéralement « boniment dans l’ascenseur ».
Percutant et accrocheur
La métaphore est particulièrement parlante : vous voici donc dans cet ascenseur aux côtés de la personne au sein de votre entreprise dont dépendra la suite de votre carrière. Vous disposez tout au plus de quelques dizaines de secondes pour lui glisser la ou les phrases qui lui donneront envie – ou non – de vous inviter à partager un café ou un repas avec lui pour développer votre propos. L’expression fait donc référence à la courte durée de l’intervention et, par conséquent, au caractère très percutant et accrocheur que celle-ci doit absolument revêtir.
De « boniment dans l’ascenseur », l’on est donc passé au « bref résumé accrocheur » du pitch. Avec l’émergence des start-ups, dans les années 1990, grâce à Internet et à sa nouvelle économie numérique, les entrepreneurs ont dû apprendre à « pitcher » à tour de bras, afin d’accrocher leurs « business angels » et les convaincre, le temps d’une montée en ascenseur ou d’une brève présentation en public, d’investir dans leur projet.
Utilisé partout et par tous
Le pitch a ceci de fascinant qu’il est utilisé partout et par tous, consciemment ou non, pour accrocher un investisseur, convaincre un chef, vendre sa voiture, motiver une équipe de sport, demander son/sa partenaire en mariage ( !), etc. Mais même s’il occupe une place de choix au sein de la grande famille des présentations orales, il ne représente cependant qu’une parmi les nombreuses façons de communiquer oralement. Car si le pitch dépasse une certaine durée, il se transforme alors en exposé, conférence, discours, plaidoyer, plaidoirie, etc.
Préparation méthodique
Quoi qu’il en soit et quelle que soit la forme que vous choisirez pour votre intervention, vous devrez prêter attention à un grand nombre de facteurs essentiels : quel est le profil et la sensibilité de votre auditoire ? Quelle est la configuration des lieux ? Quel support de communication utiliser ? Avec quels mots commencer et conclure ? Comment structurer vos messages ? Comment interagir avec l’auditoire pour ne pas le perdre ? Autant de questions dont les réponses auront un impact décisif sur le résultat que vous obtiendrez.
Aussi motivé et convaincu que vous soyez, aussi novatrice et pertinente que soit votre idée, aussi brillant et vif que soit votre esprit, le résultat ne sera guère à la hauteur de vos espérances si vous ne vous êtes pas préparé consciencieusement en amont de votre prise de parole, si vous ne vous êtes pas posé les bonnes questions et vous n’avez pas pris le temps de la réflexion. Celle-ci peut être relativement brève : une approche structurée, méthodique et bien circonscrite vous permettra aisément d’éviter de consacrer des jours entiers à élaborer votre présentation. Vous ne pourrez toutefois pas en faire l’économie.
The sky is the limit
Et, dans tous les cas, sans exception, vous ne devrez jamais oublier qu’il ne s’agit pas seulement de « convaincre » votre interlocuteur ou de lui « vendre » une idée. Il s’agit avant tout de communiquer avec lui, de l’embarquer dans votre histoire, de le séduire, de lui montrer qu’avec vous « the sky is the limit », de lui donner l’envie de vous croire et de partir à l’aventure avec vous…
Alors la prochaine fois, avant de prendre l’ascenseur, pensez-y !
Voulez-vous mieux convaincre à l’oral?
- Titulaire du brevet d’avocat, ancien avocat au Barreau et avocat d’affaires
- Cadre de direction dans les secteurs privés et publics
- Conduite stratégique et opérationnelle de projets complexes, notamment en situation de crise
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- Conduite d’état-major en matière politique, RH, informatique, financière, juridique, administrative et de communication
- Gestion du changement et optimisation des processus
- Négociation, gestion de conflits, communication écrite et orale